O que leva seu consumidor a comprar na sua empresa?

Já parou para pensar que muitos concorrentes oferecem o mesmo produto, mas você é o que mais vende na sua região? Ou, você oferece o mesmo produto, o mesmo preço as mesmas condições de pagamento, mas mesmo assim o consumidor fecha a compra com o seu concorrente? Vendo esta situação o questionamento é: O que leva ele decidir comprar um determinado produto em um estabelecimento específico? Descubra agora!

 

O processo da decisão da compra

 

O processo de decisão do consumidor é o que ele passa antes, durante e depois da aquisição. Isto serve tanto para produtos tangíveis (aqueles que podemos tocar, os produtos), como os serviços, que são considerados intangíveis, pois não podemos tocar nem ver.

Existem diferentes tipos de compras. Por exemplo a compra por impulso, aquelas em que o consumidor não pensa muito para comprar e acaba levando o que estiver na frente ou a que oferece maior desconto. Há também a compra buscando variedade que é quando o consumidor não está muito satisfeito com a marca atual e procura por algo diferente e que o surpreenda.

É importante entender o processo de aquisição em uma tomada de decisão de qualquer produto/serviço. Cada etapa é um critério que o faz levar para a fase seguinte do processo. Exemplificando melhor:

 

1- Primeiro: o consumidor reconhece um problema

Neste momento, ele se questiona e identifica uma necessidade ou um desejo momentâneo. Nesse momento, ele decide buscar algo que satisfaça e supra essa vontade.

 

2- Segundo:  busca as devidas informações

O consumidor, nesse momento, quer saber mais sobre o produto, então busca preços, marcas e produtos semelhante. Neste ponto, o consumidor busca por referências, como alguém que já comprou e também procura indicações de estabelecimento que vendem o produto. As redes sociais têm um forte papel nesta etapa, pois é lá que ele busca referências e depoimentos de pessoas que usam ou que também querem comprar o mesmo produto. Aqui, lembre-se da importância do marketing digital.

 

3- Terceiro: avalia as opções

Essa é a etapa em que o consumidor começa a avaliar experiências anteriores com determinadas marcas e adquire incentivo, ou gera curiosidade em testar uma marca nova. Por isso, é importante sempre deixar em evidência a sua marca no mercado, fazendo com que os consumidores se sintam (ou não) confortáveis com a troca de uma marca que eles já usam.

 

4- Quarto: decisão da compra

Depois de reconhecer a necessidade de adquirir um produto, buscar as informações sobre ele e avaliar as opções, o consumidor finalmente decide comprar. Sendo assim, ele escolhe o estabelecimento, a marca e as condições de pagamento que mais lhe agradaram.

 

5- Quinto: experiência da compra

Depois da realização da compra, o consumidor começa a tirar suas conclusões, tanto do produto quanto do estabelecimento que ele decidiu comprar e avalia se sua experiência foi positiva ou negativa. Se foi boa, ele possivelmente irá comprar mais vezes, indicará ou lembrará da marca para as próximas compras. Caso contrário, ele descartará a ideia de possíveis compras da mesma e fará uma “divulgação negativa” da marca. Muitas empresas menosprezam esta etapa, mas é aqui que elas têm uma forte oportunidade de fidelizar o cliente. Um simples feedback auxilia muito, tanto na fidelização do cliente, como em possíveis melhorias do produto ou do estabelecimento.

 

Nem todos consumidores seguem essas etapas à risca, principalmente quando a compra é por impulso. Alguns simplesmente desistem, ao se perguntarem se realmente precisam do produto, ou desistem porque não encontraram informação suficiente. Por isso, é importante que a empresa esteja presente em cada etapa deste processo. Para isso, você pode usar o marketing de conteúdo e o Inbound Marketing.

 

Fatores que influenciam o processo de decisão de compra do cliente.

 

Comportamento do consumidor na decisão da compra

Após iniciar a jornada de compra, o consumidor pode agir de 3 maneiras diferentes:

  • Consumidor com decisões rotineiras: ele até sente vontade de comprar, mas não coloca isso como prioridade ou intensifica suas buscas. Ele observa o que está ao seu alcance e usa o mínimo de tempo possível para fazer suas pré-análises. Não avalia tanto as possibilidades. Comumente ocorre nas compras de produtos de consumo rotineiro, como por exemplo o leite e o pão.
  • Consumidor com decisões limitadas: o envolvimento com a busca ainda não é tão intensa, mas ele já procura mais de uma marca, verifica as opções que o mercado oferece, os pontos de vendas que disponibilizam o produto, mas no final acaba aceitando o que está mais próximo ou de fácil acesso para ele naquele momento.
  • Consumidor com decisão intensa: ele busca o máximo de informações possíveis, considera muitas marcas e pontos de vendas para ser avaliados. Calcula todos os benefícios e formas de pagamento para ter a certeza que não terá frustações futuras. Esse é um consumidor que se preocupa com o atendimento, o local que o produto se encontra, a forma que ele é anunciado e a experiência que outras pessoas tiveram. Tudo isso vai refletir para ele. Por isso, o tempo investido na compra é grande, pode durar até meses dependendo do produto ou serviço.

 

Ainda existem empresas que não se preocupam com o processo de consumo e acabam deixando a desejar já na primeira etapa, elas não se atentam que os processos precisam de uma abordagem diferenciada para cada uma das etapas. Muitas priorizam as  abordagens imediatas e acabam “assustando” ou atingindo de forma aleatória e desqualificada seus clientes. Mesmo que o consumidor desista de efetivar a compra naquele momento, se sua empresa tiver feito uma boa abordagem no processo, ele possivelmente vai lembrar da sua marca futuramente ou indicará ela para os amigos.

 

Então, analisando o processo que seu consumidor enfrenta, todas as abordagens que ele recebe diariamente e a quantidade de informações que ele adquire, você está preparado e tem uma abordagem qualificada para este mercado exigente?

Hoje o consumidor tem inúmeras opções para fechar a compra, por isso é importante que sua marca tenha presença e esteja bem representada no mercado.

Quer saber mais sobre o seu consumidor? Verifique qual é a geração do seu consumidor para te ajudar a atingir seu cliente de forma qualificada, ficou curioso em saber mais sobre o comportamento de compra e quer maneiras de se destacar? Fale com a gente!

 

 

 SOBRE O AUTOR
Graduada em produção publicitária, diretora de arte da yard. agência de publicidade.