O que é Inbound Marketing? Ele serve para qualquer empresa?

yard agencia de inbound marketing em ponta grossa

Inbound Marketing é uma metodologia que reúne estratégias diferentes do marketing tradicional. Ele deve ser aplicado por uma agência de inbound marketing ou uma agência de marketing digital, pois seu objetivo é atrair e se relacionar com o consumidor sem utilizar técnicas de interrupções, como a propaganda tradicional. Uma empresa que faz uso do Inbound Marketing torna a sua marca interessante através do conteúdo. 

 

O que é Inbound Marketing?

O conceito de Inbound Marketing surgiu oficialmente nos Estados Unidos e começou a se popularizar a partir de 2009, após o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah.

De lá para cá, o Inbound Marketing explodiu de vez, e a cada dia mais empresas de diferentes portes estão aderindo ao método para conquistar mais clientes, gerar mais vendas e reforçar sua autoridade perante a audiência.

Em uma tradução livre, o termo Inbound Marketing pode ser definido como marketing de atração. A principal diferença entre o marketing tradicional – que chamamos de Outbound Marketing – e o Inbound é que, no segundo, quem procura a empresa é o cliente e não o contrário.

Ou seja, são realizadas ações com o intuito de atrair o potencial cliente para seu blog ou site e, a partir dessa atração, é feito todo um trabalho de relacionamento com essa pessoa. Esse relacionamento é desempenhado por meio de conteúdo personalizado e autoral.

Esse conteúdo é uma forma de educar a audiência e potenciais clientes sobre o segmento de sua empresa, transformar sua empresa em referência em determinado assunto relacionado a seu mercado e influenciar na decisão de compra de futuros clientes.

Para que serve o Inbound Marketing?

A cada ano que passa, fica mais tênue a diferença entre o real e o virtual, entre o offline e o online. Não se diz mais “entrar na internet”, pois a internet já está em praticamente todos os lugares. Por essa razão é que toda empresa pode utilizar conceitos de Inbound Marketing como método. É possível adaptá-los e empregá-los em qualquer empresa, usando conteúdo para entretenimento/utilidades e fazendo reforço de marca.

Apesar da tênue diferença, o Inbound Marketing atingiu patamares que o marketing tradicional não conseguiu. O principal deles é que, no Inbound Marketing, a área de marketing da empresa é um centro de investimento e não um centro de custo.

O motivo para a afirmação acima é que todas as ações de Inbound Marketing podem ser mensuradas. É possível saber exatamente quantas pessoas visualizaram, converteram ou compraram em cada campanha por meio de ferramentas de webanalytics. Ou seja, tendo o conhecimento dessas importantes informações, é possível otimizar as campanhas para ter um melhor ROI (retorno sobre investimento).

No Inbound Marketing, a área de Marketing da empresa é um centro de investimento e não um centro de custo.

E é por essa mesma razão que as empresas mais inovadoras do mercado têm usado o Inbound Marketing agressivamente como estratégia de Marketing. Resumindo, o Inbound Marketing serve para 5 grandes ações:

  • Aumentar a visibilidade de seu negócio;
  • Diminuir o custo de aquisição de seus clientes;
  • Atrair clientes em potencial;
  • Gerar conteúdos que fazem diferença;
  • Otimizar o processo de vendas.

As etapas do Inbound Marketing

O Inbound Marketing funciona para qualquer tipo de empresa?

Aqui há um grande impasse, que gera muitas dúvidas, até mesmo entre profissionais que trabalham ou desejam trabalhar com esta ferramenta. De maneira geral, o Inbound pode ser aplicado nos mais diversos segmentos, isso porque os conceitos principais da metodologia são aplicáveis até mesmo para lojas de vendas B2C simples, como supermercados e lojinhas. Os princípios de: atrair, converter, relacionar e vender continuam fazendo sentido. Mas há alguns segmentos específicos que são mais apropriados para se trabalhar inbound marketing. Por exemplo:

  • Instituições de ensino
  • Setor imobiliário
  • Setor de turismo
  • Empresas que fazem venda online

 

As etapas do Inbound Marketing

A metodologia do Inbound Marketing segue uma sequência lógica de etapas. Toda estratégia de sucesso deve passar pelas seguintes fases: Atrair, Converter, Relacionar, Vender e Analisar.

São etapas que se complementam de forma inteligente. Vamos explicar em detalhes sobre cada uma delas a seguir.

Atrair

O que há de mais primordial para o site de uma empresa gerar vendas? Isso mesmo, ter visitas! Nosso objetivo aqui é atrair visitantes para o site da empresa, para posteriormente convertê-los em leads e, finalmente, clientes. Um ciclo perfeito! “Mas como atrair visitantes para o meu site?” Apresento algumas ferramentas indispensáveis:

Blog

Tenha um blog em seu site, ele é essencial! Mas vá além, publique em seu blog conteúdos de qualidade, seja interessante para os seus visitantes. Você não vai falar diretamente sobre os seus produtos, pois seus visitantes não estão interessados na sua empresa. Talvez isto seja chocante, mas o seus visitantes querem solucionar os problemas deles, não os seus. Um blog é uma ótima forma de atrair e relacionar com seu público. Com ele, você é melhora a vida das pessoas, ajudando-as em seus problemas e ainda se torna autoridade no assunto, afinal, se você está falando é porque entende.

Como atrair visitantes para o meu site - yard agência de publicidade em Ponta Grossa

O WordPress é uma ótima ferramenta para estruturar seu blog. Fonte: theme-fusion

Clique aqui e entenda melhor como funciona um blog para atrair visitas para o seu site.

SEO (Search Engine Optimization)

Já imaginou seu site aparecendo nos primeiros resultados do Google quando algo relacionado ao seu segmento é buscado? É para isto que existe o SEO, um conjunto de ferramentas e estratégias baseadas nos motores de busca e critérios de ranqueamento do Google para levar um site até o topo dos resultados do buscador.

Quer entender como o SEO funciona? Temos um post falando sobre ele aqui.

Links patrocinados

Muita gente “entendida” do assunto acha que uma estratégia de Inbound não deve envolver anúncios pagos, mas este é um grande erro. Os patrocinados podem e devem ser feitos, desde que sejam pensados de forma estratégica e é muito útil quando uma marca precisa construir uma audiência de maneira mais rápida. Não há problema nenhum em investir uma verba para divulgar seus conteúdos, desde que você faça corretamente.

Clique aqui e leia mais sobre a importância dos links patrocinados para pequenas empresas.

Redes sociais

Ainda em 2015 já haviam 2 bilhões de pessoas acessando redes sociais. Muita gente está usando e sua empresa também deve usar, se ainda não faz isso. Seja Facebook, Instagram, Snapchat, etc., o importante de início é escolher muito bem, não escolha várias de uma vez só. Saiba onde seu público está concentrado e faça o melhor trabalho possível nesta rede, para depois partir para a próxima. Clique aqui e entenda por que o Facebook é tão essencial para a sua empresa. 

Quer saber mais sobre como usar as redes sociais para atrair visitantes para o seu site? Leia este post.

Converter

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Imagem: Resultados Digitais

A etapa de conversão complementa totalmente a anterior: O visitante precisa virar lead (quando o usuário informa dados pessoais para que você o conheça) para poder avançar no processo de compra. Nesse contexto, quando falamos de conversão, estamos nos referindo à ação do usuário de passar suas informações em troca de uma recompensa ou benefício, como uma oferta de material rico, de que falaremos logo a seguir.

Ter um site com muitas visitas e nada de conversão não é muito vantajoso no âmbito do Inbound Marketing. Existem várias formas e elementos que podem ajudar você a transformar seus visitantes em Leads. Algumas delas:

CRIAÇÃO DE OFERTAS

Uma das formas de fazer com que um visitante se torne um Lead é por meio da produção de ofertas.

Elas podem ser categorizadas em basicamente duas categorias:

Ofertas diretas:
aquelas que estão mais diretamente voltadas à compra, como pedidos de orçamento, demonstração de software, teste gratuito, entre outras;
Ofertas indiretas:
elas são geralmente focadas em estágios menos avançados da jornada de compra, ou seja, possuem o objetivo de educar e resolver problemas específicos dos Leads. Alguns formatos comuns de ofertas são eBooks, webinars, ferramentas etc.

No post 5 tipos de iscas para geração de Leadsvocê encontra exemplos desses e outros formatos de oferta.

Em termos de Inbound Marketing as ofertas indiretas, principalmente os materiais educativos, têm papel fundamental em todo o processo. Como dito, são elas que irão resolver problemas específicos da sua persona e posicionar sua empresa como referência no mercado para determinado assunto.

LANDING PAGES

Em uma tradução literal podemos falar que Landing Page é uma página de aterrissagem. No significado prático seria uma página feita com um objetivo maior: a conversão.

Quando falamos de converter seu visitante em Leads, as Landing Pages caem como uma luva. Isso porque se tratam de páginas que desde suas concepções foram arquitetadas para convencer o usuário a realizar essa ação principal.

Isso não quer dizer que é impossível ter conversões por outras páginas que não foram desde o início construídas pensando nessa meta, porém uma Landing Page focada tende a cumprir muito melhor esse papel.

As Landing Pages costumam ter elementos básicos que ajudam bastante nessa missão de transformar os visitantes em Leads:

Call-to-actions, Formulário, Headline e Dobra

CRO

CRO (otimização de conversão) é a prática que molda a experiência do usuário de forma que, amigavelmente, suas ações sejam direcionadas ao propósito principal da página, que no caso chamamos de conversão. Existem vários conceitos importantes que o CRO engloba como: copywriting (texto feito com uma argumentação precisa), teste A/B e outros.

Relacionar

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Imagem: Resultados Digitais

Como sabemos, nem todos os clientes em potencial estão no momento de realizar uma compra. Quando olhamos para a jornada de compra, vemos claramente que existem etapas bem definidas que devem ser respeitadas até o ponto em que uma pessoa está “pronta” para receber uma abordagem.

 

Para ter uma ideia da proporção em que se encontram essas pessoas ao longo do processo, Chet Holmes, autor do livro The Ultimate Sales Machine, traz a seguinte abordagem:

pirâmide do momento de mercado de chet holmes

Pirâmide do momento de mercado – Chet Holmes.

Em suma, apenas 3% do seu mercado em potencial está buscando por uma solução, ou seja, está na etapa de Decisão de Compra.

Trazendo essa abordagem para o dia-a-dia, dentro de uma base de Leads, podemos considerar que o cenário não é muito diferente: a partir da produção de conteúdo focada em diversos problemas e estágios de compra, atraímos também Leads em diversos estágios.

É aí que entra a etapa de relacionamento no Inbound Marketing: por meio de algumas estratégias que apresentaremos a seguir, identificamos os estágios em que se encontram os Leads e fazemos eles avançarem na jornada, ou seja, aceleramos o processo de compra.

EMAIL MARKETING

Apesar de não ser o assunto da moda no Marketing Digital, o Email Marketing continua se apresentando cada vez mais como um canal que provê grande ROI (retorno sobre o investimento).

Isso porque, de alguns anos para cá, o email evoluiu muito e, fazendo um bom trabalho de Marketing Digital, você consegue obter um bom nível de segmentação das campanhas, ou seja, consegue identificar o interesse dos seus Leads, segmentá-los e enviar apenas mensagens relevantes.

Outro motivo de sua eficácia é o ROI que vem sido comprovado por esse canal: o custo para alcançar toda a sua base é menor em comparação a outros meios, como mídias sociais, e cada campanha, se bem realizada, tende a trazer resultados palpáveis e de curto prazo (dependendo da oferta).

Dois dos tipos de email mais comuns são:

Emails promocionais

Tratam-se de emails cujo objetivo é promover uma ou mais ofertas.

Newsletter

Trata-se de um email periódico com um compilado de conteúdo e ofertas de diferentes níveis, sejam essas ofertas diretas ou indiretas.

AUTOMAÇÃO DE MARKETING

A automação de marketing é o que há de mais moderno no que diz respeito ao relacionamento por email, o principal canal de comunicação no mercado B2B. Com ela é possível criar uma estrutura de nutrição de Leads que trabalha de forma escalável e inteligente, considerando tanto o interesse do Lead quanto o seu momento na jornada de compra.

O uso apropriado da automação de marketing tem diversos benefícios para a saúde da sua máquina de aquisição de clientes, como:

  • Aumentar Vendas e Receita
  • Melhorar Retenção e Upgrade de clientes
  • Diminuir custo de aquisição

Além do relacionamento por email com Leads e clientes, essa ferramenta permite a empresa trabalhar a gestão de funil de forma automatizada, dando muito mais produtividade à sua equipe. Atribuir ou remover tags, seguir Leads no Twitter, marcar determinado Lead como oportunidade ou enviar um grupo de Leads distribuindo entre um grupo de vendedores são somente alguns exemplos de uso da automação de marketing.

NUTRIÇÃO DE LEADS

O conceito em português significa “nutrição de Leads” e consiste em manter um relacionamento construtivo com a base de Leads que permita à empresa vender mais. Esse relacionamento deve ter caráter educador e ajudar a base a resolver seus problemas e oportunidades que tenham relação com a solução que a sua empresa oferece. Ou seja, ao invés de ofertar a sua solução para todo mundo, falamos com cada Lead respeitando o seu interesse e momento na jornada de compra.

Trabalhar dessa forma permite às empresas ter um aproveitamento de vendas muito melhor em cima dos Leads gerados. Isso porque no primeiro contato entre o Lead e a empresa, dificilmente uma grande proporção deles efetiva a compra. No entanto, se determinado Lead demonstrou interesse em assuntos correlacionados com o seu produto ou serviço, um trabalho de nutrição certamente conseguirá orientar mais pessoas sobre o potencial de adquirir a sua oferta.

Vender

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Imagem: Resultados Digitais

Todo o trabalho de geração e nutrição de Leads visa produzir demanda e gerar oportunidades de negócio para a sua empresa. Em alguns casos, o processo de vendas acontece dentro do próprio website, e em outros é necessário o contato entre um vendedor e o potencial cliente.

De maneira geral, quanto mais complexo o produto (maior o seu ticket), mais o processo de vendas tem de ser algo consultivo, concluindo o papel da nutrição de Leads de concretizar a venda. Essa mudança de paradigmas, em que o Lead agora percorre parte da jornada de compra antes de entrar em contato com o vendedor, traz diversas implicações que estão transformando o mundo das vendas. Uma delas é a rápida evolução das práticas de Inbound Sales nos últimos tempos, como exposto no tópico abaixo.

LEAD SCORING

Em português, Lead Scoring significa “pontuação de Leads”, e seu papel é justamente pontuar ações e informações dos Leads a fim de entender a situação da sua base e encontrar onde estão as suas oportunidades de negócio.

A ferramenta é baseada em dois eixos, um de perfil e outro de interesse. O eixo de perfil busca identificar por meio das informações coletadas o potencial do Lead de se tornar nosso cliente. Já o eixo de interesse busca interpretar no comportamento do Lead com nossos canais e conteúdos onde ele está na jornada de compra. Com essas duas informações, enviamos Leads com potencial real de compra para vendas, melhorando a performance do time.

Em vendas mais complexas, onde a jornada de compra exige um processo de nutrição mais longo e estruturado, atuar com o Lead Scoring pode dar a sua empresa poder para triplicar seus resultados, como você pode ver webinar sobre o tema.

INBOUND SALES

O Inbound Sales (que pode ser traduzido como “vendas internas”) consiste basicamente em manter o time de vendedores trabalhando de dentro de casa e usando de tecnologias de comunicação para fazer reuniões, demonstrações e fechar contratos. Dessa forma, além de ser possível ter um maior controle sobre a atuação do time, temos uma grande redução de custos gerados por deslocamentos até os potenciais clientes. O CEO da Resultados Digitais, Eric Santos, tem um apresentação mostrando como o Inbound Sales pode alavancar as suas vendas.

Da mesma forma que o Inbound Marketing traz vantagens em relação a análise e previsibilidade de resultado, o Inbound Sales também vem na linha de metrificar o funil e trazer uma visão analítica que permita a otimização sistêmica do processo de vendas.

CRM

Trabalhar com Inbound Sales exige de vendas a capacidade de performar bem mesmo sem ter o contato pessoal com o cliente, e para isso fazemos uso ostensivo de tecnologia. O CRM (Customer Relationship Management) é um software para organizar, metrificar e guardar histórico de todas as negociações feitas pelo vendedor. Inclusive, unir esse histórico do vendedor com o histórico do Lead enquanto ainda nutrido por marketing melhora a abordagem e performance de vendas.

Analisar

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Imagem: Resultados Digitais

Um dos principais diferenciais do Marketing Digital é poder avaliar precisamente seus resultados e comprovar o retorno dos seus investimentos com base em fatos. As possibilidades analíticas do Marketing Digital são responsáveis por realimentar todo o processo do Inbound Marketing.

É possível monitorar cada ação que ocorre nas interações do seu público com seus sites, posts e campanhas, o que torna o trabalho mais inteligente.

Além disso, todo o processo pode ser otimizado detectando-se as taxas que estão abaixo do esperado para direcionar os esforços do time de marketing.

Toda essa capacidade analítica do marketing é amplamente suportada por algumas ferramentas disponíveis no mercado.

Web Analytics

Ferramentas de Web Analytics são fundamentais para as análises no Marketing Digital, tornando-se bastante presente nos sites.

Uma das ferramentas mais conhecidas de Web Analytics é o Google Analytics. Pelo Google Analytics é possível extrair diversos dados que podem ser de grande avalia para qualquer pessoa que deseja analisar a fundo sua estratégia de Inbound Marketing.

RD Station

O RD Station é uma ferramenta completa quando o assunto é Inbound Marketing. Além de automatizar diversas ações como envio de emails e processamento da sua base de contatos, o RD Station fornece ferramentas para monitoramento da performance de cada componente do Marketing Digital da sua empresa.

Inbound Marketing: por que sua empresa não pode ficar de fora dessa

Inbound Marketing é vantajoso e traz resultados

O mercado está comprando a ideia de aplicar a metodologia do Inbound Marketing. Isso porque o Inbound Marketing é mais barato (62%) que o o Marketing convencional – ou Outbound Marketing -, que estávamos acostumados a fazer.

O Inbound Marketing é 62% mais barato que o Marketing convencional.

Não ter uma estratégia de Inbound Marketing para sua empresa pode ser um fator determinante para você ficar atrás de seus concorrentes que já estão aplicando a metodologia.

O Inbound Marketing já provou ser uma metodologia que funciona e entrega resultados mensuráveis para quem o aplica.

Mesmo sendo muito nova, já é uma estratégia presente em diversas empresas do planeta. Porém, justamente por ser ainda uma novidade, há muito o que se desenvolver.

Por isso, nunca é tarde para investir em Inbound Marketing, já que o futuro pode trazer ainda mais possibilidades. Com o avançar das ferramentas e algoritmos, seremos capazes de extrair cada vez mais informações sobre nossos Leads. Isso poderá nos fornecer um processo de venda cada vez mais conveniente e otimizado para o cliente.

Além do mais, com a evolução da internet cada vez mais móvel, seremos capazes de ter um relacionamento personalizado e frequente com o cliente, já que cada vez mais as pessoas utilizam diferentes canais online – em diferentes dispositivos – como forma de comunicação e de busca por informação.

Conteúdo adaptado do original produzido pela Resultados Digitaisempresa parceira da yard. Agência de Publicidade.

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 SOBRE O AUTOR
Graduado em produção publicitária, pós-graduando em administração e marketing, content manager da yard. agência de publicidade.