Como o Araucária Residencial conseguiu 381 potenciais clientes interessados em comprar seu empreendimento em menos de 2 meses

Como conseguir clientes para vender imóveis

Neste artigo, eu vou te dar dicas práticas de marketing digital para vender imóveis, que com certeza podem te ajudar imediatamente a conseguir melhores resultados, principalmente se você adotar as estratégias de divulgação que estou propondo. Isso serve para todos os tipos de imóveis, desde os com valores mais baixos, como os que participam do programa Minha Casa Minha Vida, até os imóveis de médio e alto padrão, com valores mais elevados.

O que o artigo pretende ajudar a responder:

– Como divulgar um empreendimento imobiliário no facebook e ter resultados;

– Qual a verba ideal para divulgar um empreendimento imobiliário;

– Como preparar minha equipe comercial para dar a tratativa ideal para os contatos gerados;

Mas antes de partir para a ação, vou detalhar os ingredientes da receita de sucesso:

  1. Posts no Facebook: Esqueça os posts “bonitinhos”, mas ordinários. Isto é, posts que são produzidos sem planejamento adequado para criação de uma identidade de marca, mas que até são bonitos visualmente. Se não existe um planejamento visual para criar uma identidade para para a construtora, eles só servem para alimentar o ego da sua agência ou o seu próprio. E vem aquela velha pergunta: Você quer encher o ego ou o bolso?
  2. Anúncios patrocinados: Facebook é um veículo de comunicação e não uma instituição de caridade e qualidade é melhor que quantidade. Considere esses dois fatores e pare de fazer diversas postagens por semana que não são impulsionadas com uma verba adequada. Novamente, esse tipo de postagem só serve para uma coisa: Alimentar o ego de quem cria ou criar uma falsa sensação de que o empreendimento imobiliário está sendo bem divulgado. Quer fazer direito? Faça poucos posts, bem planejados e todos impulsionados, nunca muitos posts “engraçadinhos” sem planejamento.
  3. Meça resultados: Toda métrica tem que ser feita considerando o número de leads gerados. Leads são potenciais clientes que interagiram com uma empresa na internet. O caminho que um lead qualificado deve percorrer é: visitante > lead > oportunidade > venda. 1.000 visitas > 300 leads >100 oportunidades > 10 vendas. Isso é um funil de vendas!
  4. Automação de marketing: Sem um software de automação de marketing e geração de leads como o RD Station, por exemplo, você está apenas brincando no Facebook e não está tendo uma estratégia de marketing digital de verdade. Existem outros softwares que nós já testamos aqui na agência, mas nenhum se mostrou tão eficiente e tão bom quando se trata de suporte estratégico e técnico quanto o RD.
  5. Segmente seu público: Impulsionar no Facebook vai muito além daquele botão que ele oferece “impulsione aqui” e te permite selecionar apenas “região”, “sexo” e “idade” de quem vai receber a postagem. Dentro do gerenciador de anúncios, você tem diversas outras opções para segmentar seu público. Pare para pensar em quanta informação o Facebook possui sobre o comportamento de seus usuários. Você acha mesmo que ele não iria usar isso para vender espaços publicitários? Por exemplo: Você sabia que é possível anunciar no Facebook apenas para quem gosta de gatos e mudou o status de relacionamento para casado nos últimos 6 meses? Pois é…

Se quiser se aprofundar mais nesses assuntos, recomendo que baixe o nosso ebook “Principais ferramentas de marketing digital e como elas irão aumentar suas vendas“.

Principais ferramentas do marketing digital ebook

Agora que você já sabe conhece a “receita do sucesso”, vou explicar como fazer isso se transformar em uma máquina de vendas. Mas antes, dá uma olhada nesse pequeno glossário que preparei para te ajudar a entender melhor:

Leads: potenciais clientes que interagiram pela primeira vez com uma marca online.

RD: software de automação de marketing que monitora o comportamento dos leads e automatiza processos. Ideal para trabalhar Inbound Marketing.

Impulsionamento: É o valor programado para “pagar para o Facebook” mostrar o seu conteúdo para um perfil específico de pessoas.

Darkpost: Um post feito através do gerenciador de anúncios, que irá aparecer apenas para o público que você selecionou no patrocínio, caso você queira esconder a sua estratégia dos seus concorrentes.

Agora sim, vamos lá! Esses são os passos principais para você captar leads interessados em imóveis:

Passo 1:

Defina seu público-alvo, você também pode chamar de persona. Aqui nesse artigo a gente explica um pouco mais sobre o que são personas. É importante você definir sua persona para entender que tipo de conteúdo vai gerar curiosidade nesse perfil de público.

Passo 2:

Defina um conteúdo interessante para promover, pode ser uma tabela de preços, pode ser um guia com lista de imóveis com um determinado perfil. Mas evite os já manjados e batidos ebooks, facilite a vida do comprador.

Passo 3:

Defina uma verba. Para conseguir 381 leads na região de Ponta Grossa-PR que tem aproximadamente 350 mil habitantes, uma sugestão é dividir o número de habitantes por um número entre 80 e 200. Você terá uma verba razoável. 350.000/80 = R$ 4.375 sendo R$ 2.187 por mês. Essa é apenas uma fórmula, você precisa analisar uma série de outros fatores como margem de lucro, potencial de faturamento do negócio, etc. O que vale reforçar novamente, é que sem investimentos consistentes, sua estratégia de marketing digital para vender imóveis vai ficar comprometida.

Passo 4:

Monitore, através do RD Station, o índice de conversão e a qualificação dos seus leads.

Painel de monitoração de leads Inbound Marketing

Este é o painel simplificado de monitoração de leads no processo de Inbound Marketing.

Passo 5:

Treine sua equipe para receber os leads, integre eles na campanha, mostre o que está sendo divulgado e crie um script base. Aquele vendedor que fala:  “eu não preciso de script”. Repense se ele cabe em sua equipe, afinal, é a marca da sua construtora que esta em jogo. Vale criar gatilhos mentais específicos para cada abordagem ou para cada conversão realizada. Por exemplo, noivos que procuram o primeiro apartamento, serão impactados por palavras como: segurança, sonho, família, bebês. Veja maneiras de inserir essas palavras no script dos vendedores e assista a mágica acontecer!

Passo 6:

Monitore a evolução. Lembra que falei no início do caminho do lead?

Monitore quantas visitas viram leads. Quantos leads viram oportunidades. Quantas oportunidades fecham negócio. Aí pode surgir outra dúvida: “Como definir o que vira oportunidade?” Eu gosto da classificação que diz que o lead que tem as características básicas para se tornar um cliente é uma oportunidade. Isto é, possui a renda adequada? Possui interesse em comprar um imóvel com esse estilo que você está vendendo? Se ambas as respostas são sim, já podemos dizer que é um lead qualificado.

Conclusão

Repense suas campanhas a cada 2 meses. Esqueça de uma vez por todas essa loucura de ficar postando todo dia no Facebook, isso serve apenas para alimentar egos. Facebook é um veículo e marketing digital se faz com planejamento, investimento e métricas de resultado.

Se você precisa de ajuda para gerar mais leads e vendas em seus empreendimentos imobiliários, nós podemos te ajudar, converse com um especialista da yard.

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 SOBRE O AUTOR
Graduado em design gráfico, pós-graduado em marketing, diretor / CEO da yard. agência de publicidade.